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技巧:关于乐园门店促销,一文全读懂!

时间: 2018-3-6

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促销活动的理念

1、目标性

任何一项活动都有其举办的动机与目的。

1、广宣目的:建立乐园知名度,提高消费者品牌形象。

2、促销目的:立即增加营业额及来客数。

3、公关目的:建立消费者信赖与良好印象,进而间接增加业绩。

4、大型活动的目的:提高连锁加盟店的知名度,增加消费者及同业间的认知度。

5、教育社会使大众认知达到共识的效果。

任何活动之目标、对象,更应明确化(乐园则是小孩及其家长);目标对象达一定数量以上,才值得举办活动。

2、时效性

1、任何活动,都应依其销售对象的特性选择在最适当的季节或节日举办,如寒暑假、儿童节、春节等。

2、按照要求对象、活动内容、投入成本,可能收益等因素,来决定活动期间的长短。

3、创新性

1、任何活动的举办方法,应力求新鲜,具独创性、吸引力强,如此才能有更大的诱因招来顾客,活动的效果才能提高。

2、随时注意社会的脉动与趋势,掌握话题,运用事件营销的冲击力,提高活动效果。

4、形象性

1、任何活动都必须本着“以诚信为原则”。

2、任何活动都必须以消费者的立场来着手。

3、赠品、摸彩或抽奖既已答应赠予即应确保已赠出去。

4、与社会公益相结合,有助提高企业形。

5、绩效性

任何活动都必须在成本条件与经济规模两限制条件下,创造出最大的绩效。

1、成本预算控制

活动的成本预算以其所增加毛利>成本为原则。公关活动所耗费的成本能够在公司所控制之下,其有形无形利弊,能做整体性的考虑。

2、经济规模

加盟连锁门店系统低于10家时,成本高的活动较少举办,全区域性的活动也少之为宜。当连锁店分布区域密集,且家数达经济规模时,则适合以较多费用来举办大型的联合活动,成效明显。

6、活动的范围

1、全区性活动:适合全区每一间门店同时举办的活动。

2、地区性活动:只适合某些地区,例如为周年庆而举办的活动。

3、单店活动:个别单店的促销活动,例如新门店开张促销等。不过按一般连锁加盟性乐园门店规范,单店促销活动不能与地区性活动抵触,而地区性活动也不能与全区性活动抵触,必须在举办活动前报备。

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促销的分类的方法

如前所述,促销的目的有不同的层面,但基本上仍以业绩为中心。而在连锁加盟店的促销主体就包括了:公司内部促销(Internal Promotion)以及消费者促销(ConsumerPromotion)。

公司内部促销是以如何激发业绩目标达成的共识为宗旨,且经由业务流程的管理来确保业绩的达成,因此相当多的企业规划业绩竞赛或奖励制度,以及业务管理的相关手册,都有以促进销售的经营目的而设计,并且落实在日常业务工作,尤其是自愿个体加盟的连锁乐园门店,总部对于加盟店的控制权较少,可以各店竞赛、销售奖金等方式促进销售。

消费者促销指的是促进消费者在某特定时间内实现购买的活动,这个活动包括前面所讲的“全区性活动”“地区性活动”以及“单店活动”。

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促销广告的相互作用

营销中最大的矛盾就是广告与促销的相反作用。广告的目的原本是要养成消费者对品牌长期的忠实度,然而促销活动( SP)却是针对短期的营销效果。

有时SP作得太过火,反而使消费者丧失对该品牌的信心,因为消费者总认为好的产品是不需要用强迫方式来推销。因此SP反而破坏了商品的品牌形象。

虽然广告和促销有相反作用,但两者间也有补充作用,例如,新设备或新会员套餐推出时,广告与试玩的提供,可以产生非常好的互补作用与相乘效果。又如:玩具娃娃的广告与夹娃娃比赛,不但有短期的促销效果,也可以提高消费者的兴趣而引起他们对品牌的好感。

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几种促销方式的作用

详解10种常见促销方式的相反作用及应对措施。

1、特价

特价会破坏品牌的品质印象。过多时会引起消费者的怀疑而降低品牌的忠实度。要设法降低此相反作用,特价必须要利用特殊名目,如节日、周年等,而且销售突破100万件的机率几乎没有。

2、折价券

会破坏品牌形象,尽量以特定对象及折价券本身的价值感来减少相反作用。报纸或杂志上的折价券可以提高对广告的注目率。邮送的折价券可附带相关信息。

3、退款券及礼券

这是一种减价方式,要减少相反作用就需要提高礼券的印刷水准,使具有高级感。广告加上退款券或礼券可以鼓励消费者及分享身边亲朋。

4、赠(礼)品

价值太低的赠品会引起消费者的反感,没有创意的赠品会增加品牌的不良印象。赠品应视为品牌性格的一部分来处理,以避免反作用。很难以广告来诉求促销活动的差别化及优惠力度时,可以用赠送礼品来当作差别化的工具。

5、抽奖

可以创造立即的促销效果,但未获奖的广大消费者,可能产生挫折感,而影响对品牌的偏好。促销互动广告加上令人心动的抽奖活动,确实会提高消费者的兴趣。

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6、猜谜

刮刮看对号码等立即性的游戏主要是求短期效果,对企业形象没能大帮助,但因其有趣味,也不会破坏形象?问答式的猜谜,可能增加消费者对活动的了解。

7、比赛

比赛因为要使用到智力,体力或技巧,不像抽奖只凭运气,令人有不劳而获的感觉。但是比赛只能限于特定对象,无法普及。比赛结果的发表,可以加强企业广告诉求(如命名比赛,可迅速为品牌提高知名度并增进消费者对其的了解)。

8、继续购买奖励

忠实会员用户不必有奖励办法也会继续支持。而一般大众比较喜欢立即报酬,因此用此方式来维系品牌忠实度,不一定比广告有效。以广告来提高形象目标时(如航空公司的Image广告)可用此方法来帮助营销(如飞航满l万公里可获得一张免费机票)。

9、试用品及样品

很少反作用,但因费用太高常会影响广告预算的编列,故散发时必须控制数量及对象。乐园则是试玩、一次免费体验等。

10、招待券

因为有文化,有娱乐和健康等正面的意义,以招待券赠送消费者不会产生对广告的反作用。对品牌印象及企业的形象有提高的效果,可以和餐饮等商铺合作,加强长期忠实度与短期促销效果。

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促销企划的注意点

1、最好集中在一个主要的目标(例如针对从未办理任何乐园会员卡的家长行动,目标不要太分散或模糊。

2、以主要目标来考虑最有效的促销方式。

3、评价各种促销方式的效率时,必须同时考虑到此方式对广告活动与销售活动的关系。

4、对象要明确。

5、以数字来估计目标及成本效果。

6、综合上述,制订与目标市场、广告、销售及成本都是最合算的促销办法。

7、当为了短期作战,不得不使用具有对广告较大反作用的促销活动时,必须尽量利用创意去补救。(例如抽奖活动的奖品是文化活动的入场券,或提出创意性高的游戏)。

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促销方式与目标的配合

促销方式有很多种,但是最主要是是要同促销的目标相配合,达不到促销的目的,促销也就失去了本来的意义。

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促销活动与工具

详解6种促销活动具体施行,总有一款适合你!

1、降价

利用“超低价”,“震撼价”等直接降价方式吸引消费者。然而由于一般牺牲的降价措施通常数量有限,因此连锁业者都会有限量供应的措施。而为了控制数量及点计数量,通常会采用按赠券方式,持券者才有降价资格的方式来控制数量。

另一方面,折扣券可造成消费者珍惜的心理,而不会随意丢弃DM、传单。然而,如果所谓大降价,其价格下降幅度并不震撼或是消费者根本没有感受,那么此价格战根本无法奏效。换言之,唯有有内涵的降价力才能真正吸引消费者。

2、折价券

利用直接折换现金的方式刺激消费者,在贪便宜的心理下,折价券对于购物意愿刺激最为直接,因为折价券就视同现金。另一方面,折价券另一长处在于能迅速递送至大多数潜在顾客与既有顾客手中。

现金红利则是要提高客户单次折扣。其中主要作法在于单次消费满XXX元,就送同现金XXX元的红利券,于下次消费抵用。

3、一元万能

指消费者以一元即可玩全场或几个项目设备或体验新增设备等等。此项活动通常伴随着有门槛的设限。也就是说,并不是每位消费者都可参加此活动,而是必需是年会员或半年会员、或单次消费满XXX元以上,才具资格。此举主要是利用此活动来提高成交客单价。而当进行一元万能时,可分为两种方式。

第一种为了制造现场惊喜感与热络买气,另一种则是以一元购买一个红包袋,袋内装有各项赠送的明细,视个人运气好坏看抽到奖励。

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4、每日一位(首位)及限时抢购

每日一位(首位)是每天推出的促销期间的手段。而限时抢则是在固定期间内,店内的打折或降价促销手段,吸引当时在场顾客。

一般来说,限时抢购最常见于超级市场,由于各类生鲜商品有其保存期限或是鲜度,一旦超过期限只有丢弃。因此,为避免损失,超市在每日下午大多有限时抢购方式,出清生鲜存货。

5、来就送

通常门店为了招揽来客数,于新店开幕、或是重大节庆促销时,常常会用“来就送”的方式。凭广告传单、报纸、杂志上的截角,兑换实用性的商品或礼品。然而来店者不见得就是目标消费者,换言之,来就送具有广大的集客力,可是对于实际购买力的刺激较不直接是其较大的缺点。

6、买就送

其主要的意义在于刺激购买力。所以,买会员卡就送对于单日营业额与成交额增加有极大的助益。因为在贪小便宜的心理下,上门的顾客往往为了得到赠品而掏出腰包。

可是由于无论购买金额多少一律都有赠品,所以有些顾客会化整为零,分开购买次数,增加领受赠品的机率,或是连小金额(单次小量消费)的都要送赠品,都会造成赠品费增加,因此若用此方法需加以控制与防范。

 

文章编辑整理自:海格里斯







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