020-31068819
您的当前位置: 首页 > 电子杂志 > 展会特刊 > 开局 | 业务拜访,这六句话千万不要说!

开局 | 业务拜访,这六句话千万不要说!

时间: 2019-2-19

2

春节过后大家都已开始陆续上班,2019新春开局,你准备好了吗?

在日常业务或门店拜访当中,尤其是基层销售人员的拜访当中,不加强对销售行为和语言的管控与优化,不通过十年如一日的刻意强化,仅凭悟性和机缘,销售人员的成长速度至少要打个对折。

销售人员说话常犯的错误,绝不仅仅局限于这篇文章提到的七句话,只不过这七句话,在销售人员犯错的逻辑上,更具有隐蔽性而已。

 

第一句:老板!最近生意还好吧!
销售人员的日常业务拜访,很多人喜欢用这句话开头,以为用这句类似寒暄的话,能够拉近与客户之间的距离。但这句话在逻辑语式上最大的问题在于,它是一个总结式的问句,相当于问话者自问自答,对话者无论怎么接,都显得多余,反而容易把谈话引入到一个尴尬的境地。所以在实际情境中,业务人员如果这么问的话,要么是店老板毫无表情地敷衍一句:还行!要么就是根本不搭理你。其实,无论是熟客拜访还是陌生拜访,这句话都不是最好的开场语。熟客这么问,显得你到访之前根本没有做功课,既不尊重人家也不尊重自己。如果是陌生拜访,进门就问人家生意好不好,有些话有些事,大家没熟到那个程度还真不方便随口说。

在开场白的选择上,如果是熟客,宁可选择生意以外的话题来进行寒暄,也不要使用这样蹩脚的问题开场,或者单刀直入也是一个不错的选择而对于陌生客户的初次拜访,问人家老板生意好不好,还不如直接跑到人家店里,以示弱者的状态讨口水喝,反而更有时间和机会坐下来和目标客户慢慢聊。

 

第二句:别跟其他人说,这个月我去给你申请些特殊政策,你配合我把任务完成!
有些销售人员为了完成任务,用特殊政策和口头承诺,换取销量的方式也是屡见不鲜。我想说的是,用特殊政策换销量的事,至少在业务思想上是显得不太成熟的。其一,世上没有不透风的墙,厚此薄彼的做法,不仅让其他客户觉得吃亏上当,也会让享受特殊政策的客户觉得,这小子每次都能搞到特殊政策,估计给其他人一样;

其二,不促不销,有促才销的“促销依赖症”多半是在这种状况下形成的。对于不给政策就不“买单”,用特殊政策换取销量,无疑是在饮鸩止渴,最后这个坑只会越挖越大,也会让双方越走越远。

 

第三句:我改天(下次)过来拜访您!
许多销售人员在离开门店时,出于礼貌,都会有意无意地用这句话给店老板道别。这是一句看似很礼貌但其实隐患四伏的门店拜访用语。我们的销售人员自己可以仔细想想,这句话出自你的口,入得经销商的耳,你们两个人有多大程度会把这句话放在心上?有人会说,这本来就是一句客套话,下次拜访来不来,什么时候来都得看时机!所以把这句话放在一说就错的十句话里面,实在太较真。我需要提醒销售人员的是,如果这句话放在朋友间走动时的客套话当然没有问题,问题就在于这是一句应用在业务拜访时结束语,它在某种程度上算得上一种商业承诺。在一次销售拜访中,客户对什么内容记得更牢?最开始说的话,最后说的话,以及对他来说最重要的事情回复。

作为最后走时留下的一句话,一句模棱两可的改天拜访,会给客户留下个什么印象:一是别把这句话放在心上,这小子只是说着玩玩的;二是鬼才知道TA什么时候又会窜过来,反正他也没有什么重要的事情。

业务拜访,除了上述提到的三句话容易让客户心生反感外,还有以下所谓的“三示强三示弱”共计六句话,也是业务拜访中,销售人员容易自己给自己下的套。

所谓“三示强”,多是指强势品牌企业的销售人员,为了达成销售目标或其他目的,希望通过严重警告式的口头语言,迫使经销商就范的语言模式。

同理,所谓“三示弱”,则多是指弱势品牌的中小企业销售人员,为了完成销售任务,采用放低姿态的语言模式,寻求的经销商合作与配合。

 

第四句(“三示弱”之一):你那个特价申请是应该支持下,都怪我那个领导不肯批…

凡是做过销售的,都应该对这句话比较熟悉。在日常的销售管理中,经常会碰到个别经销商为了完成厂家提出的某项指标,讨价还价式地要求获得超出政策范围的特价或特殊资源。更为头疼的是,敢于提出这些要求的,多半是市场份额比较大,又或者自认为自己市场做得比较好的经销商。自作聪明的销售人员要么不将经销商的特殊诉求汇报给公司,要么在汇报时,也是避重就轻,免得被领导臭骂。待到下次见到经销商要回复这个问题的时候,先是一通拐弯抹角,表达自己是多么坚定地与经销商站在一边,上次那个特价申请没有下来,完全是因为有一个既不了解当地市场、又狗屁不懂的领导从中作梗。

这类销售人员天真地认为,自己坚定地支持经销商,又将各种责任推给了上级领导,经销商即使不把我当自己人,也会把账记到领导头上。这些不成熟的销售人员心里盘算的是,领导估计半年都和经销商见不上一面,即使见面也不会聊到这样的话题。所以自己两头糊弄,两头都不得罪。

抱有这样思想的销售人员,犯了两个根本性错误:其一是在区域市场,你即企业,企业即你,在某些问题上选择和经销商站在一边没有错,错就错在与企业形成对立。结果是,经销商不仅对企业有意见,从心里也会觉得你小子是墙头草,你在公司没啥地位。

要记住,与经销商的交往中,没有企业,你啥都不是,别信经销商那些,“万一哪天你不在公司干了,咱兄弟还有很多的合作空间”一类的鬼话;其二还是要记住,这个世界没有不透风的墙,两头糊弄的结果,要么让人觉得你小子办事不牢靠,要么让人觉得你人品有问题。记住,经销商和领导之间说了什么,你极有可能是最后知道的人。

正确的做法是,和客户充分沟通为什么要这个特价,晓之以理算清账是方法之一,动之以情拉关系是方法之二。让客户在这件事上看到你的专注、专业和态度,让他看到你给他申请这个特价不是说着玩玩的。

 

第五句(“三示弱”之二):这个月能否帮帮忙,帮我把任务搞完,下个月你想做多少就做多少!

在销售任务完成无望的某些月底,很多“聪明”的销售人员就开始动起歪脑筋了。在一波又一波的压货运动中,创造式地发明了所谓的“波浪式压货”。也就是压一个月货,放一个月的水,经销商的进货曲线形成明显的波峰波谷。美其名曰,给客户压了一个月的货,也多给点时间让他卖卖,让经销商清清库存。这看似是一个理由充分,但是“当一天和尚撞一天钟”,这样的销售人员在某种程度上,在一家企业、甚至行业的销售职业生涯也就到头了。当你说出这句话的时候,你以为客户会领你的情,让他下个月想做多少就做多少?作为弱势企业,作为弱势的销售人员,人家首先记住的是,这个月他在帮你把任务搞完。记住,你的客户也是人,而且是一个商人,他们更愿意帮助对自己有价值的人,而不是那些“哪管他死后洪水滔天”的人。即便这个月他真“帮你”把任务搞完了,他一定是出于自己的利益和目的考虑。

记住,不要怀疑你现在做的任何问心无愧的事情,因为你不知道你现在做的有意义的事情,未来会以何种形式回报于你。

 

第六句(“三示弱”之三):您说怎么弄就怎么弄,我们全力配合!

选择品牌,客户最看重的一个资源就是厂家资源。聪明的人知道有形的资源总是有限的,而无形的资源却可以取之不尽、用之不竭。企业之所以比经销商站得高、看得远,就是因为企业、尤其是品牌企业花费了大量费用在雇佣人的脑力资源上。这些脑力资源可能是、或者应该就是行业的各类专家型人才。而经销商受制于平台和资源的问题,基本不可能花费大量费用在人力资源上;或者说即使花费了大量费用,也可能招不到非常优秀的人才。通过和企业接触,聪明的经销商一方面要借助企业的有形资源,另一方面更希望充分利用企业的脑力资源。你如果不能像一个顾问一样,为经销商遇到的问题提供建议、出谋划策,经销商做你产品的兴趣至少下降一半。这也是为什么很多经销商喜欢找品牌企业合作的一个原因。

所以,当你认为自己的企业还不够来头的时候,也不要自惭形秽地给经销商说什么:您说怎么弄就怎么弄。你这个话只要一出口,经销商的心里就没底了,他从心里蹦出来的第一句话就是:糟了,本来想找个帮手,结果找了个棒槌。

记住,越是弱势企业、越是小企业的销售人员,越要成为产品专家、财务专家、营销专家。即使你现在还不是一个专家,你也得装得像一个专家。

切记,厂家只有成为商家的主心骨,商家才有可能成为厂家的市场抓手。

品牌是把双刃剑,即使在业务拜访中,它既可以助力销售人员在销售谈判中攻城拔寨、横扫宇内,又容易让销售人员养成浮躁骄横、口无遮拦的工作作风。更为可怕的是,在品牌强势的依托下,经销商选择忍气吞声,销售人员却误以为是自己工作能力了得,这也是为什么离开品牌公司后,很多销售人员很难在一些中小企业里生存下来的原因之一。







友情链接:

         
——————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————

          
——————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————

Copyright © 2016-2019 游秀新儿童业态    版权所有 ·粤ICP备16097991